He estado leyendo mucho sobre la narración de historias porque a medida que el mundo cambia, también lo hace la forma en que las empresas necesitan hablar sobre el resultado y la experiencia que ofrecen.
Cuando comencé Drift, mi equipo y yo pensamos en cómo queríamos crear una categoría y en cómo queríamos hablar sobre marketing conversacional.
No queríamos hablar de software, sitios web o widgets. Queríamos contar una historia. Entonces, se nos ocurrió una analogía sobre una tienda vacía. Hablamos de personas que gastan todo este dinero en publicidad tratando de atraer a la gente a la tienda, y luego, cuando un cliente llega allí y quiere comprar algo, no hay nadie cerca que les hable.
Tenía sentido porque no solo estábamos hablando de todas nuestras excelentes características. Estábamos contando una historia de una manera que mostraba la experiencia y el resultado que sabíamos que nuestros clientes estaban buscando.
En este momento, las únicas cosas que la gente va a comprar se dividen en dos campos: cosas que ahorran dinero y cosas que generan ingresos. Entonces, las compañías necesitan sus historias para mostrar el valor que las personas obtienen de un producto. Así es como las empresas seguirán ganando.
Aquí hay algunas cosas que he aprendido sobre cómo elaborar una historia.
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1. Juegue con las cosas que la gente piensa (pero podría ser demasiado educado para decir).
Mi empresa y yo no fuimos los primeros en pensar que el proceso de compra B2B (ir a un sitio web, completar un formulario, esperar una respuesta (si es que recibes uno)) fue una experiencia horrible. Pero queríamos hacer más que solo decirlo. Queríamos mostrarlo a través de la narración de cuentos. Uno que todos entenderían, incluso si no están en B2B. Entonces eso es lo que hicimos con la analogía de la “tienda vacía”. En su historia, aborde un punto doloroso que todos han experimentado y relacione su solución con ellos.
2. Identifique su público objetivo y lo que necesitan, incluso si aún no lo saben.
Esto fue lo que Steve Jobs siempre hizo bien. Con el iPhone, creó algo hermoso y conveniente. ¿A quién no le gustan las cosas bellas y convenientes? Él entendió lo que la gente necesitaba antes de que lo hicieran.
3. Sé específico.
Claude C. Hopkins dijo: “Las generalidades salen del entendimiento humano como el agua de la espalda de un pato”. No hará que la gente preste atención si simplemente dice: “Generamos dinero para nuestros clientes”. Pero si dice: “Hemos generado $ 5 mil millones para nuestros clientes”, eso llamará la atención. Es específico: muestra inmediatamente su valor y aborda un punto crítico.
4. Hazlo accesible.
Su historia no debería requerir ningún conocimiento interno. Debería ser una analogía que tu abuela entendería. Si bien es posible que las personas no sepan qué es el marketing conversacional o no se preocupen por las tácticas de ventas, entienden lo frustrante que sería ir a una tienda vacía, sin empleados y sin mercancías. Entienden lo frustrante que es estar en un sitio web y no poder obtener las respuestas que necesitan o comprar lo que quieren.
5. Cualquiera puede contar una historia.
No necesita una agencia elegante para contar una buena historia. Si bien las agencias pueden ser excelentes, solo necesita decir la verdad de una manera que resuene emocionalmente con quién se lo está diciendo. Comience por pensar en algo con lo que todos puedan identificarse, como entrar a una tienda o comprar un automóvil, y luego piense cómo su producto o compañía resuelve puntos débiles similares.
La mejor parte de todos estos consejos es que todos están enraizados en una cosa central: decir la verdad. Si quiere tener éxito en este momento y en el futuro, descubra cuál es su historia.