Si posee un negocio minorista o restaurante, el precio es el precio. Los clientes rara vez intentan negociar.
Pero si posee una empresa de servicios o funciona en gran medida B2B, la negociación es una forma de vida. Para la mayoría de los clientes potenciales, el precio de lista sirve como punto de partida o ancla de negociación. Muchos no harán un trato a menos que sientan que son consiguiendo un trato.
Lo que significa casi siempre significa quitar algo de su precio.
Pero simplemente aceptar proporcionar un descuento implica que su precio inicial era demasiado alto. Es por eso que los negociadores inteligentes siempre se aseguran de recibir algo a cambio. Un horario de entrega extendido. O un pedido de mayor volumen.
Pedir esas cosas a cambio tiene sentido … pero si el flujo de efectivo es un problema, hacer que mejorar el flujo de efectivo sea el punto de partida para las negociaciones.
Si sus términos son generalmente netos-60, proporcione un descuento (que habría proporcionado de todos modos) a cambio de netos-30. O solicite un depósito más grande. O pagos de progreso más frecuentes.
El mismo enfoque a veces incluso puede funcionar para los minoristas. Un amigo posee una cadena de gasolineras / tiendas de conveniencia y ofrece un descuento del 3 por ciento para los clientes que pagan en efectivo. De esa forma, reduce el tiempo normal entre la compra con tarjeta de crédito / débito y la disponibilidad de fondos de dos a tres días a uno.
Además, dado que esos clientes deben ingresar para pagar, las probabilidades son mucho mayores de que comprarán artículos en la tienda y, naturalmente, pagarán en efectivo por esos artículos. (Por extraño que parezca, algunos clientes usan sus cajeros automáticos para obtener efectivo, por lo que él también toma una porción de esa transacción).
Intentalo:
Cuando los clientes existentes desean un descuento, solicite mejores condiciones de pago (flujo de caja mejorado) a cambio.
Cuando los nuevos clientes soliciten una cotización, asegúrese de que sus condiciones de pago estándar sean cortas: Net-10 o net-20 como máximo. Y haga que el depósito o el monto del pago inicial sean lo más altos que pueda soportar el mercado.
Algunos clientes querrán negociar esos términos, y eso está bien: es posible que pueda aferrarse a más de su precio inicial extendiendo el plazo. Si bien eso no ayudará a su flujo de caja, mejorará sus márgenes.
Ese, en última instancia, es el punto de cualquier negociación. Negociar no es un juego para ganar o perder. Los mejores acuerdos dejan a ambas partes sintiendo que recibieron algo de valor.
A veces, para ti, eso podría ser mejores márgenes. O plazos de entrega ampliados.
O bien, cuando el flujo de caja es algo que no solo valora sino que necesita, puede encontrar que muchos clientes estarán encantados de “ayudar”, siempre y cuando obtengan algo a cambio.