El clima económico actual ha llevado a interrupciones sin precedentes para las pequeñas empresas, dejando a los clientes menos preparados para gastar dinero en sus productos o servicios. Esto puede tentarlo a firmar prospectos que no se ajustan a su perfil de cliente ideal, pero tenga cuidado. Cuando una conversación de ventas revela ciertas señales de advertencia, avanzar puede ponerlo a usted y a su empresa en riesgo de pérdida financiera, fracaso y mayor estrés.
En lugar de arriesgarse con clientes menos que ideales, pase su tiempo evaluando su modelo de negocio e investigando dónde está la demanda hoy. Su perfil de cliente de alta calidad puede necesitar un poco de transformación para adaptarse a las circunstancias actuales. Mientras tanto, tenga cuidado con las perspectivas que exhiben los siguientes comportamientos para que sepa dónde trazar la línea.
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1. Dicen: “He intentado con una docena de otros consultores, pero ha sido una pérdida de dinero”.
Es posible que desee precipitarse y ser el héroe que hace todo bien para su perspectiva, pero trabajará contra viento y marea. Cuando alguien que busca ayuda de un consultor o entrenador está perpetuamente insatisfecho, generalmente significa uno de los siguientes:
- Realmente no saben lo que quieren o necesitan (pero no lo admitirán para sí mismos ni para los demás), por lo que el trabajo que hacen rara vez será correcto a sus ojos.
- No quieren hacer el trabajo requerido para completar el objetivo.
- No tienen el presupuesto para un consultor o entrenador calificado y experimentado como usted.
Si acepta a un cliente que insiste en que los expertos no saben lo que están haciendo, es probable que termine en su lista de consultores que no saben nada.
2. Continúan expresando un fuerte escepticismo incluso después de hablar con referencias que hablan maravillas de usted.
Un prospecto cree que están realizando la debida diligencia al hablar con sus referencias, pero a menudo descartan lo que escuchan en estas conversaciones. Cuando sus clientes deliran sobre usted y sus servicios y el posible cliente aún tiene dudas, es otra señal de que no están listos para dar los siguientes pasos. Cuando su renuencia es persistente e intensa, es mejor enviarlos con sus mejores deseos.
3. Piden garantías irrazonables.
Una garantía tiene poco propósito además de ayudar a su cliente potencial a sentirse más seguro en su elección. Una fecha límite y un resultado específico son difíciles de cumplir cuando debe confiar en la participación de su cliente para tener éxito. Otro punto a tener en cuenta cuando se le pide que ofrezca garantías a su cliente potencial es la cantidad de factores desconocidos involucrados en el trabajo. Hasta que profundice, es posible que no conozca el alcance completo del proyecto. Es mejor prometer su compromiso, en lugar de hacer garantías.
4. Cuestionan tu valor.
La negociación justa es parte de hacer negocios. Sin embargo, cuando un prospecto cuestiona agresivamente su valor, subestimando la habilidad y experiencia requerida para hacer el trabajo, nunca se detendrán. El hecho es que, si su trabajo fuera fácil, los clientes lo harían ellos mismos. No dejes que un prospecto determine tu valía. En cambio, tenga en cuenta los muchos clientes que pagaron su factura sin dudas.
5. Le piden que celebre un acuerdo de participación en las ganancias (en lugar de pago) pero no revelará sus finanzas o un plan.
Trabajar a cambio de una parte de las ganancias futuras puede ser muy lucrativo para algunos consultores. Estas ofertas son complicadas y debe realizar un análisis completo antes de llegar a un acuerdo. Si el cliente potencial no tiene antecedentes y se niega a mostrarle las métricas de proyectos pasados, es una bandera roja gigante. Por lo menos, es prudente ver su plan de investigación y marketing. Por último, si parece demasiado bueno para ser verdad, probablemente lo sea.
No permita que estos tiempos precarios le impidan experimentar el éxito que se merece. Cuando evita los desafíos que presenta un cliente difícil, puede administrar sus circunstancias actuales de manera más productiva.