Durante esta recesión, ¿cuántas veces ha escuchado a sus socios de canal pronunciar frases como “Simplemente no tenemos el presupuesto para eso en este momento”? o “Es una gran noción, pero probémoslo en seis meses cuando tengamos el presupuesto”.
Cuando los tiempos son difíciles y las empresas buscan formas de sobrevivir a tiempos económicos difíciles, no van a gastar pesos preciosos en nuevas ideas, productos o promociones. Puede que les guste la estrategia. Pero están demasiado asustados para apretar el gatillo.
Por lo tanto, utilizan la línea “No está en el presupuesto en este momento”. Escuchar esto una y otra vez puede romperte. Es su trabajo como Super VAR no dejarlo.
Una forma de superar este obstáculo es trabajar con sus socios de canal para desarrollar tips y soluciones que los beneficien a todos. Así como utilizar solo una fracción de cada uno de sus presupuestos.
En lugar de acercarse a su cliente con su servicio o solución que es exclusivamente suyo. ¿Imagina cómo se sentirá ese cliente con todo un equipo trabajando en soluciones que mejoren su negocio?
Solo el valor de eso va a ganar puntos con su cliente y él. A su vez, tendrá soluciones para proporcionar a su usuario final.
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Elementos de trabajo cuando está sin presupuesto en recesión
Aquí hay dos elementos en el trabajo: el primero es el retroceso que está recibiendo de su cliente debido a limitaciones de presupuesto y el segundo se convierte en un producto del primero: cómo suministrar las soluciones dentro de las limitaciones de su cliente.
Primero, para abordar el rechazo de su cliente, concéntrese en el valor de lo que tiene para ofrecer. Pero usted sabe que ya no debería vender sus productos, debería vender soluciones que sus clientes anhelan.
Sí, sus productos son parte de esas soluciones. Sin embargo, el hecho de que una impresora se deslice 15 páginas por minuto o que la tinta dure más que un viaje a la luna y viceversa. Aunque no significa que esas características resuelvan los problemas de su cliente.
Si puede demostrar a sus clientes que están comprando soluciones que finalmente les ahorrarán dinero en sus resultados. Para que logren comprender por qué sus servicios son valiosos y encontrarán el dinero en el presupuesto para utilizarlo. Estás cambiando su percepción y, por lo tanto; cambiando la forma en que ven su presupuesto en el proceso.
Una vez que haya convencido a su cliente del valor de lo que tiene para ofrecer, ¿cómo proporciona esta solución de la manera más económica posible? Aproveche sus socios de canal. Como nunca antes, ahora es fundamental que trabaje con sus socios de canal en sus esfuerzos de marketing y publicidad. Para proporcionar productos, servicios y soluciones valiosas.
Conoce las necesidades de tus clientes
Es momento de hablar con tus clientes y descubre sus necesidades. También cuestiona ¿en qué están dispuestos a gastar su presupuesto y qué, si tuvieran más dinero, desearían poder vender? Es lo último que quieres perfeccionar.
¿Qué sueñan sus clientes con proporcionar a sus usuarios finales que hagan que el trabajo sea más productivo y fiscalmente exitoso en almacenes, hospitales, hogares de ancianos o grandes empresas industriales?
Si un gerente de almacén no sabe dónde está su inventario o si sus recuentos están continuamente fuera, ¿qué soluciones puede proporcionarle, con su equipo de socios de canal, para llevar su gestión de activos de almacén al siglo XXI?
Recurre a tus socios
Ahora recurra a sus socios de canal. ¿Cómo pueden resolver esto juntos? ¿Un socio ofrece planes de servicio excepcionales en un sistema automatizado de gestión de activos que usted vende? Quizás otro socio pueda proporcionar varias opciones de pago para distribuir los gastos dentro del presupuesto de su cliente.
¿Puede trabajar con sus socios de canal para combinar algunos de sus presupuestos de internet marketing para ofrecer a su vez más valor a un programa o servicio colectivo que los beneficie a todos ustedes y ofrecérselo a sus clientes a una fracción del costo debido a las asociaciones involucradas?
¿Tiene más de un socio que ofrece un descuento? Y cuando junte todos esos descuentos, ¿ofrecerá ahorros increíbles para sus clientes? La clave aquí es buscar formas creativas de trabajar junto con sus socios de canal. Todos ustedes tienen sus puntos fuertes.
Por lo que tiene que reunir todas esas fortalezas te convierte en un poderoso VAR que claramente tiene recursos profundos. Los clientes lo notan. Sus vendedores quedarán impresionados. A medida que encuentre formas creativas de superar las restricciones presupuestarias:
De igual modo, busque soluciones integrales para sus clientes, no solo soluciones rápidas o soluciones temporales. Eres el proveedor de soluciones. Lidere la carga para sus clientes y con sus socios de canal para encontrar las mejores soluciones juntos; y más cuando se encuentren sin presupuesto en recesión.