Los propietarios de pequeñas empresas en todo el país han buscado préstamos o fondos de emergencia para ayudar a cubrir sus gastos durante la crisis de Covid-19. Muchas empresas han recibido sus fondos y pueden preguntarse cuál es la mejor manera de utilizar sus fondos y líneas de crédito existentes para ampliarlos aún más. Si se perdió el financiamiento del Programa de protección de cheques de pago, es posible que se pregunte a dónde ir desde aquí. ¿Cómo mejora sus márgenes y estira su presupuesto hasta que se presenten fondos adicionales u otras opciones?
Estos son algunos de los consejos y trucos que he estado compartiendo con mis clientes de coaching empresarial en las últimas semanas para ayudarlos a mejorar sus márgenes durante esta crisis actual y mantener sus negocios en verde.
Es importante tener en cuenta que el objetivo con cualquier mejora financiera es implementar “cambios estructurales”, es decir, cualquier cambio que realice no debe ser temporal, como negociar con uno de sus proveedores para un aplazamiento único o un feriado de pago, pero permanente, lo que ayudará a su empresa a generar más dinero a largo plazo.
Esto podría ser una reducción de un gasto, una mejora de su eficiencia para que pueda producir más con menos, o tal vez una forma de mejorar su proceso de cobranza. Sea lo que sea, es algo que lo ayuda a salir al mercado o vender con un rendimiento magnificado. Ese es el objetivo.
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1. Aumenta tus precios
Ya puedo oírte decirlo: ¿Estas loco? ¿Te das cuenta de lo que está pasando en el mundo? No podemos subir nuestros precios en este momento.
La verdad del asunto es que, si tiene una capacidad limitada para producir y una mayor demanda de su producto o servicio, debe tener eso en cuenta y ajustarlo en consecuencia.
Hemos trabajado con diferentes empresas, desde empresas de servicios hasta fabricantes que han podido aumentar los precios desde unos pocos puntos porcentuales hasta, en algunos casos, entre el 20 y el 30 por ciento. Ahora, estos aumentos de precios se realizan de manera inteligente. Nos fijamos en nuestros clientes. Observamos a sus clientes y los colocamos en tres cubos: A, B o C.
Los mejores clientes, aquellos que producen los mejores márgenes, pagan más rápido con la menor molestia y son más agradables para trabajar, están en el cubo A. Estos son estratégicamente los clientes más importantes, por lo que sus precios no aumentan. Sin embargo, el precio se eleva para aquellos en el grupo C, aquellos que solo son marginalmente rentables y que a menudo son susceptibles a un aumento de alcance que reduce aún más los márgenes.
¿Por qué querrías trabajar con alguien y usar tu capacidad en clientes y clientes que no te hacen ganar dinero? No es justo. Esa no es una buena relación, por lo que estas son personas a las que puedes elevar los precios.
2. Mejora tu proceso de cobranza
La segunda forma de mejorar sus márgenes es recolectar más de lo que le deben más rápido. Especialmente en una situación como la que tenemos ahora, su proceso de cobranza es un gran problema. Un grupo médico con el que trabajamos atiende a hospitales y hace personal para hospitales. Tenían bastantes cuentas por cobrar acumuladas cuando comenzamos a trabajar con ellas.
Cambiamos su sistema para que tengan revisiones semanales sobre cuentas por cobrar. Cargamos por adelantado el esfuerzo de cobranza para que si un cliente estuviera atrasado, se hiciera una llamada telefónica al administrador del hospital o, dependiendo del cliente, al CEO o al CFO, lo que les comunicó el problema antes.
En muchos casos, si un hospital se atrasó demasiado, se incluyó en un plan de pago que ya no era mensual, sino semanal, de modo que los montos a cobrar fueran menores y si hubiera una interrupción en el flujo de cobro de pagos, encontrarían fuera de esto un mes antes. Eche un vistazo a sus colecciones y vea qué ajustes puede hacer en el proceso.
3. Reduzca los gastos no estratégicos
Los gastos estratégicos son las cosas en las que gasta dinero para producir o proteger los ingresos. Son cosas que le brindan importantes eficiencias que le permiten correr más ágil.
Los gastos no estratégicos son prácticamente todo lo demás. Incluirían cosas como vendedores que no están vendiendo. Actividades de marketing que simplemente no funcionan. Personal extra que realmente no aprovechas muy bien. Incluiría el costo de producir ciertos informes que nadie está usando o incluso mirando.
Cosas que podría hacer sin, sin perder el ritmo. Si su negocio es igual o mejor sin ese gasto, entonces es un buen gasto para recortar. Si sin el gasto su negocio es menor, tiene menos capacidad, menos resultados, entonces es un mal gasto para recortar.