Si ha estado trabajando independientemente o consultando, lo más probable es que cobre una tarifa por hora independiente. Pero, ¿y si quieres ganar más?
Tienes metas financieras y de vida, y ganar más ofrece una de las mejores maneras de alcanzar tus metas. Quizás quieras:
- ganar lo suficiente para renunciar a su pésimo trabajo y trabajar por cuenta propia / consultar a tiempo completo, o
- pagar esos molestos préstamos estudiantiles y tarjetas de crédito, o
- compra ese deportivo Ferrari rojo (o Honda) que has visto, o
- permitirse un viaje a Europa.
Pero a su tasa de trabajo independiente por hora actual, tendría que trabajar 80 horas a la semana durante los próximos años para pagar cualquiera de esas cosas. Es decir, si incluso pudiera encontrar tanto trabajo facturable.
¿Pero realmente quieres trabajar tanto? Yo tampoco.
¿Y qué pasa si quieres más libertad, flexibilidad o tiempo libre?
Su trabajo diario probablemente ya sea suficiente para una carrera de ratas en cinta rodante. Trabajar más sería moverse en la dirección opuesta.
Entonces, ¿realmente quieres trabajar todo el tiempo? Yo no. Prefiero trabajar menos y ganar más.
¿Qué pasaría si te dijera que hay una manera de que realmente puedas ganar más y trabajar menos? Sí, lo sé, suena demasiado bueno para ser verdad. Ya has escuchado ese discurso en infomerciales nocturnos sobre la inversión inmobiliaria. Sin pago inicial, hacerse rico rápidamente, tomando mai tais junto a la piscina. Bueno, eso no es de lo que estoy hablando.
De lo que estoy hablando requiere mucho trabajo, pero quizás más importante, requiere un cambio de mentalidad.
He estado consultando desde 2007, y durante gran parte de ese tiempo, cobro por hora. Pero en los últimos 2 años, he experimentado formas de ganar más, sin tener que trabajar más, y lo que he encontrado ha sido sorprendente y emocionante.
Por ejemplo, he podido aumentar mi tasa efectiva en un 70%, 100%, a veces incluso un 600% (sí, eso no es un error tipográfico). Por tasa efectiva independiente, me refiero a la cantidad que gano dividida por la cantidad de horas que trabajo. Entonces, si actualmente cobra $ 100 / hora, ¿no preferiría ganar $ 170 / hora, o $ 200 / hora, o $ 600 / hora?
Siguiendo con ese ejemplo, si cobra $ 100 / hora y factura 20 horas a la semana (ganando $ 2,000 / semana), aumentar su tasa de freelance efectiva en un 50% significaría que ganaría $ 3,000 por trabajar la misma cantidad de tiempo.
Piense en cómo ganar $ 1,000 adicionales por semana cambiaría su vida.
Para el 99% de nosotros, un extra de $ 1,000 por semana sería un gran cambio. En realidad, podría dejar ese trabajo diario, pagar esas deudas, darse el lujo de tomarse un tiempo libre, o tal vez incluso lograr algunos de los otros sueños que ha estado posponiendo hasta “algún día”.
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¿Qué hay de malo en cobrar por hora?
Antes de entrar en detalles sobre cómo aumentar su tasa de freelance de esta manera, quiero resaltar un par de otros grandes problemas con el cobro de una tarifa por hora que quizás no haya considerado. Ya sabes que cobrar por hora pone un límite a cuánto puedes ganar, pero hay algo más que probablemente no hayas considerado.
La facturación por hora en realidad le brinda un incentivo para trabajar MENOS de manera eficiente. Dado que le pagan no por el resultado, sino por su tiempo, terminará tomando más tiempo para hacer el trabajo. Y eso es un mal servicio para sus clientes, los mismos clientes para quienes se supone que debe proteger sus mejores intereses.
Claro, piensas que trabajas eficientemente. Pero le garantizo que será mucho más productivo si le pagan la misma cantidad sin importar si le toma 2 o 10 horas lograr un resultado.
El otro problema con el cobro de una tarifa independiente por hora es que tienes una mentalidad de cinco centavos, donde quieres facturar por cada minuto que trabajas en algo para un cliente. Y cobrar por cada cosa puede ser molesto para los clientes. Además, construir un negocio independiente rentable se basa en dar resultados a sus clientes, no en facturas en incrementos de .1 o .25 horas.
Primero, piense de manera diferente para cargar de manera diferente
Bien, vayamos a tachuelas de latón y hablemos de cómo esto es posible.
Mencioné que esto requiere un gran cambio en su mentalidad. Y sí, la facturación por hora es la forma en que casi todos lo hacen.
Pero si está haciendo lo que todos los demás están haciendo, nunca podrá crear el tipo de avances que hagan grandes cambios en su vida. Después de todo, si haces lo que todos los demás están haciendo, terminarás con lo que todos los demás están obteniendo, que es solo otro día, semana, mes, año, década en la cinta de correr. Es hora de bajar.
El primer paso fuera de la cinta es darse cuenta de que hay formas alternativas de fijar el precio de sus servicios. Los más comunes son:
- tarifa plana, también conocida como tarifa por proyecto
- tarifa diaria, semanal y mensual
- compensación basada en el rendimiento
Tiendo a favorecer la fijación de precios por proyecto, que se basa en el valor que recibe el cliente por mis servicios. (La compensación basada en el rendimiento, como el reparto de ingresos, puede ser muy lucrativa, pero requiere una gran confianza con su cliente y un profundo conocimiento y acceso a sus datos financieros).
Entonces, con el precio por proyecto, cuando analizo un proyecto, también determino el alcance total del valor que obtiene el cliente y luego cuantifico ese valor. Aquí hay un ejemplo simple: si puede ayudar al cliente a hacer un pequeño cambio, tal vez aumentando el tráfico del sitio web, o aumentando su tasa de conversión, o aumentando sus precios, lo que aumenta sus ingresos promedio por cliente en, por ejemplo, $ 50 / mes, puede cuantifique el valor anual de esta manera:
- $ 50 / cliente * 100 clientes * 12 meses = $ 60,000 de ingresos
Ahora que tiene un cálculo aproximado del valor, puede vincular su precio a ese valor. En general, querrá usar una relación 1: 10+ de precio a valor. Entonces, en este ejemplo, un precio de $ 6,000 hará que sea una decisión bastante fácil para el cliente: si le pagan $ 6,000, recibirán $ 60,000. Si me dieras $ 10 y yo te devuelvo $ 100, ¿aceptarías ese trato? ¡Por supuesto!
Las tarifas diarias, semanales y mensuales, a veces llamadas retenedores, también funcionan bien, especialmente, de nuevo, si puede vincular el valor recibido a su precio.
Fácil en teoría, más difícil en la práctica.
El truco para tener éxito con los precios no por hora es identificar y cuantificar el valor que obtendrá su cliente.
Esto no siempre es fácil. A menudo, puede ser difícil saber cómo identificar todo el valor potencial que su cliente obtendrá de sus servicios, especialmente si no aumenta directamente los ingresos. ¿Sus servicios hacen que los clientes sean más eficientes? ¿Les das acceso más fácil a los datos? ¿Puede hacer que sea más probable que sus clientes cumplan con los plazos?
Y después de haber identificado todas las áreas potenciales de valor, ¿cómo las cuantifica? Por ejemplo, ¿cómo se pone un valor en dólares para reducir la ansiedad del dueño de un negocio?
¿Cuál es la ventaja?
Sí, cobrar una tarifa independiente por hora es fácil. No tiene que pensar qué valor obtendrá el cliente, y que a menudo es difícil de determinar. Entonces, ¿por qué quieres dejar de cobrar por hora?
Para empezar, aquí hay un par de ventajas:
- Los precios no por hora lo incentivan a trabajar de manera muy eficiente para maximizar su tarifa por hora efectiva (sus ingresos / su tiempo). Te sorprenderá cuánto más puedes hacer en la misma cantidad de tiempo.
- Los precios no por hora resaltan el valor total que recibirá el cliente, lo que los hace conscientes de cuánto están obteniendo. Como resultado, se hace más fácil cobrar más, y el cliente todavía siente que ha recibido una gran oferta. No se trata de obtener uno rápido solo para cobrar más, se trata de proporcionar un valor increíble a sus clientes.
Además, la fijación de precios no por hora le permite aumentar significativamente sus ingresos, no solo aumentar de forma incremental. No estoy hablando de incrementos incrementales de la tasa anual del 5%. Estoy hablando de aumentar su tasa efectiva en un 50%, 80%, 100% o más. Sí, sé que eso suena escandaloso, pero he creado ese tipo de aumentos en mi propia práctica de consultoría y para los estudiantes que han tomado mis cursos.
Entonces sí, puede sonar indignante. La alternativa es seguir con lo que siempre has hecho, lo que todos los demás están haciendo y lo que siempre has conseguido. Si está listo para bajar de la cinta de correr, haga el cambio y deje de cargar las tarifas por hora.